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护肤品牌安尚秀转轨专营店渐入佳境

发布时间:2019-10-12 02:53:33

  护肤品牌安尚秀“转轨”专营店渐入佳境

  从1998年至今,安尚秀进入市场已有十载,在经历过品牌初创期的艰难成长后,安尚秀步入了顺风顺水的发展高潮;但是随着众多国际品牌在百货商场形成包抄之势,安尚秀步入了第二个瓶颈期,退出或者转轨成为必须面临的抉择。2007年开始,安尚秀果敢断臂,减少商场专柜数量,试水专营店渠道。经过两年的悉心经营,改革阵痛后的安尚秀获得了新生。 两个 战场 2007年,在商场耕耘了9年的安尚秀转战专营店渠道。历经一年半时间,商场专柜淘汰了近一半,数量由1000家减少为600家,而在经历了转轨之初的短暂适应期之后,专营店数量由2007年底的1400多家发展至如今的4000家,预计今年年底可以突破5000家。 去年的总销售额中,商场专柜仍然占有七成比例,但是随着专卖店数量的急剧扩张,专卖店对于销售总量的贡献也有望在今年与商场持平,将进一步加强专营店投入,除了一线城市继续走商场渠道外,未来将以专营店为主要发展模式进军二、三线市场。 广州安尚秀化妆品公司市场推广部主任李育松告诉。 安尚秀专卖店分为A、B、C三个等级,A类店要求每月销售额达到三万元以上,B类店万元/月,C类店1万元/月,三个等级店的数量比为3:1:1,按照此比例,安尚秀的A类店今年年底将达到三千家。 为配合专营店的发展,安尚秀公司广告投放重心由杂志转移到电视媒体。由曹颖代言的广告陆续登陆央视以及各个地方电视台,今年上半年,安尚秀在央视投入了800多万元的电视广告。从9月份起,广告转至湖南卫视各黄金档。除了在全国性媒体投放广告外,厂家与经销商共同承担费用的情况下,湖北、浙江等地代理商也根据各自地方的媒体特点投放了杂志、电视、移动媒体等广告。 三个 全国统一 涉足专营店,安尚秀虽然有全国28个省市的稳定络和前期的声誉资源优势可以依靠,但作为 晚辈 ,要想在如今大家都开始觊觎的蛋糕上分得属于自己的一份,也非易事,必须在专营店的后期维护上下功夫。 在这样的环境下,安尚秀施行了几个 全国统一 政策推进专营店管理和维护。首先统一形象管理,诸如灯箱、海报、吊旗、陈列柜等都由广州总部统一制作,每一年都推出不同的陈列形象组合,保持设计款式的新颖;其次,人员统一管理培训,对于所有在岗人员制定完善的培训计划,安尚秀的所有美导每月两次培训,专营店的工作人员分批次参加每季度一次的培训;第三,全国统一明码标价,所有的产品价格都标在说明书上。在此基础上,各地方根据不同特色举办活动和搭配不同促销品。湖北省还建立了1000平方米的会员服务中心,免费为会员提供美容护理、处理售后等问题。 而在产品方面,商场和专营店的配置、规格并没有区别,以明星产品眼部护理系列为主打的五套产品现在全部进入了专营店渠道,但据李育松介绍,为适应专营店以及二线城市的市场需求,产品价格因为有折扣优惠政策,零售价相对降低了%。 新老市场有声有色 自1998年品牌上市,安尚秀在全国省、市级代理商的稳定率达到95%。这是一个让安尚秀引以为豪的如此稳定的络无疑有着极高的品牌凝聚力,令企业得以在改革变动中维系品牌的稳定过渡和发展。 浙江、湖南、湖北市场是安尚秀全国经营较好的区域市场,占到全国销售总额的五成,转轨时期的安尚秀,上述区域市场对整个市场的稳定作出了非常重要的贡献。湖北区域安尚秀专营店点稳定在130家左右,其湖北省代理商嘉欣日化有限公司与专营店之间建立一对一的直接沟通管理体系,大大提高了单店质量,今年单月销量同比去年翻番,前7个月即已完成了去年的销售总量,单月最高销售额达160万元,嘉欣日化总经理助理侯波表示预计今年销量将提升60%。 转型期间新兴市场云南和贵州在短暂的不适之后也表现不俗。李育松表示,这两个市场在公司渠道的调整中恢复最快,云南地区的商场专柜在调整中曾出现严重下滑,某些区域和商场甚至出现了真空。但是在转型中云南的经销商顶住了压力,分销和专卖店做的很成功,2007年设立了80多个品牌形象专柜,提前一个季度完成了全年销售指标。今年则实现了一、二线城市80%的覆盖,增长势头甚至超过了某些强势区域。 云南和贵州经济的发展程度与沿海省份比较相对弱势,其一、二线城市采用专营店的经营模式反而更有助于安尚秀打开市场 。

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